דווקא בתקופה זו, אולי המאתגרת ביותר, חשבתי מה בעצם הדבר הכי חשוב בעסק, ומצאתי כי הדילמה שעומדת לכל בעל עסק בכל יום מסתכמת כמובן במילה – מכירות!
מכירות זוהי מילה המניעה את העסק, בלעדיה העסק לא יכול להתקיים. מכירות זוהי פצצת האנרגיה שלנו, כאשר אנו מצליחים למכור ללקוח אנו מרגישים סיפוק רב. הרגשת ניצחון וכמובן תחושה נפלאה לכיס. אז איך ניתן למכור בהצלחה רבה יותר? ואיך נשפר את תהליך המכירה בדרך להצלחתה?
🔑 מפתח 1- תכנון
שלב זה חשוב מאד ,ממש כפי שאנו בתחילת נסיעה למקום חדש נכנסים ל- waze שיכוון לנו את הדרך וייתן לנו גם מסלולים שונים .
כל כן יש שלשו שאלות שעלינו לשאול ולבצע הגדרה מדויקת:
- מי הוא קהל היעד שלנו?
- מהו איזור הפעילות שנרצה להתרחב?
- מה הם שירותים ואו המוצרים שנרצה לספק?
לדוגמא: אם אנחנו עסק המציע שירותי קייטרינג , נגדיר את קהל היעד שלנו, עסקי, חברות, מפעלים ונצרף גם את הלקוחות הפרטיים בשבת חתן, חינה וכד’…..
נשקול את אזורי הפעילות שאנו מעוניינים להגיע אליו ? עד כמה נהיה מספיק שירותיים ללקוחותינו? נבחן את ההיבט הכלכלי והאם משתלם לנו להגיע לאזור הגיאוגרפי אליו נפתחנו.
נבחן שילוב של מוצרים נוספים, נחליט האם אנו מספקים רק את האוכל או גם את הכלים החד פעמים ועד אבזור מלא של האירוע כמו: כסאות, שולחנות, אוהל לאירוע כלים מיוחדים ועוד. יצירתיות והרחבת הפיתוח בפריסה יכולים להוביל לרעיונות נוספים מתוכננים היטב ולהפוך אותנו לייחודיים בתחום.
🔑 מפתח 2 – תסריט שיחה
הכנת תסריט שיחה מראש לפני כל פניה, יכולה להיות שלב מאוד קריטי בהכנסת כל הפרטים הרלוונטיים לתהליך המכירה, כך שהכנת תסריט השיחה יבטיח שלא נשכח פרטים ומיקוד מקסימאלי במכירה.
כדאי להכין מראש ממש לפי שלבים:
השם הפרטי שלנו וכמובן שם העסק, הקדמה קצרה הכוללת מה אנו עוסקים ומהר מאד נאמר את היתרון שיש לנו להציע (כך הלקוח יישאר בהאזנה) , נשאל שאלה פתוחה, ונשאיר מקום לתגובה. תסריט השיחה יכלול את שני המצבים אחד שהלקוח מעוניין להיפגש ונחל בתהליך עד לקביעת פגישה והתסריט השני אם הלקוח לא מעוניין.
אז איך אנו בכל זאת מצליחים לעניין אותו ולגרום לו להקשיב לנו? זכרו!! בתסריט שיחה טלפוני יש מטרה אחת לנטרל את התשובה השלילית ובמקרים מסוימים להגיע לקביעת פגישה אחד על אחד. יש לנו 4 שניות לשכנע אדם בטלפון בכלל שיקשיב לנו, על כן בכל שיחה ראשונה צריכים להתקיים 3 שלבים:
- התלהבות
- להיות חדים כתער
- להיכנס לדמות
אחרי ששלושת אלה מתקיימים האדם בקו השני מתחיל לתת בכם אמון ומבין שאתם אלה שיכולים לעזור לו להגיע ליעד שלו וגם להיות בשליטה על חייו.
🔑 מפתח 3 – מוכנות
טרם הגעתם לפגישה עם הלקוח יש לבצע תחקיר אודות הלקוח איתו אתם נפגשים והעסק אותו הוא מנהל. נכנס לגוגל , לאתר האינטרנט שלו ונלמד על העסק ומוצריו, נחפש מידע נוסף עליו בפייסבוק האישי והעסקי. ננסה לראות האם יש ציטוט או מידע אחר על הלקוח שיעזור לנו בעת המכירה. תנסו כבר לחשוב יצירתי ולמצוא פתרונות ויעילות לקראת סגירת המכירה. כאשר תשבו מול לקוח ותעלו נקודות ממה שקראתם עליו, אין ספק שהלקוח יתרשם מאד כי למדתם את העסק שלו וכעת הוא יהיה יותר קשוב לכם. השיחה תהיה דו צדדית ותוכלו לחוות דעתכם בצורה מהימנה עם ידע רחב.
🔑 מפתח 4 – נראות
בשעה טובה אתם יושבים מול הלקוח ומקבלים ממנו מידע ואז מגיע התור שלכם לדבר על העסק שלכם, על המוצרים שלכם, על הלקוחות שלכם, היתרונות ועוד…
המלצה חמה התכוננו גם אתם מבעוד מועד עם תמונות, קטלוג, פולדר, אינסרט צבעוני , חוזה מסודר המשלב בתוכו גם צבעוניות לדוגמא שהטקסט יהיה שחור, אך הלוגו שלכם בראש הדף, הצעת מחיר מסודרת, מפרט המאפשר לראות את התמונה הכוללת.
גם אם לא סגרתם מכירה לקוחות אוהבים שמשהו נשאר על שולחנם וגם מבחינתכם ייתכן ובעתיד אותו פולדר, אינסרט, כרטיס ביקור יצוף מעלה וייעשה בו שימוש.
🔑 מפתח 5 – הסגירה
זכרו!! מטרתכם העיקרית היא לסגור עסקה/מכירה, מעל הכל חשוב מאד שהלקוח ירכוש את האמון בכם, יתחבר אליכם ואל הידע שאתם מעבירים ונעים לו יהיה לשמוע אתכם.
אנשים קונים מאנשים ולא רק בגלל שהמוצר שלכם טוב, ייתכן מאוד שהעברתם את המסר בצורה נעימה ומלאת אמון. תנסו לא ללחוץ יתר על המידה, פעולה שיכולה למחוק אתכם לתמיד, השאירו מרווח ואפשרות שאם באותו רגע לא ממש מתאים, ייתכן ובשיחה הבאה כן יהיה כיוון חיובי. אם אתם מאמינים בעסק שלכם תדברו עליו בהתלהבות תעבירו את התשוקה שלכם ללקוח שיבין שמולו ישנו אריה או לביאה.
אתם העסק, אתם ההצלחה של חייכם. שבוע טוב ובהצלחה.